営業と心理学

例えば、１万円を貸してほしいとき、あなたなら友人にどう頼むでしょうか？

「ごめんね。　ちょっと１万円貸してくれない？」

これでは、あまりにも唐突過ぎます。　これをどのように、頼むかによって、あなたの営業センスがわかってしまうでしょう。　

フット・イン・ザ・ドアというのを知っているでしょうか？

これは、訪問販売をしてきた営業に対して、ドアを開けてしまった場合、たいていの場合、商品が売れる確率が高くなることから呼ばれるテクニックです。

つまり、ドアをあけてしまうということは、自分の心の扉も少し、開いてしまうということなんですね。

営業でも同じ事を、応用していくのが、良いといわれています。例えば、相手の承諾を得たいとき、単純に要請するよりも、まず小さな要請をし、その後に大きな要請(本来の要求)をするほうが承諾を得やすいことが分かっている。このように段階的に要請を行う承諾誘導の手法をフット・イン・ザ・ドア・テクニック(段階的要請法)というのです。

人は一度何らかの要請を承諾すると、二度目の要請を断りにくくなる。そのため、はじめの小さな要請に応じると、その後の大きな要請にも応じやすくなるものなんです。