ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
フットインザドアテクニックとは、はじめからＹＥＳをもらう手法でしたが、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックというのは、反対にＮＯと後に、ＹＥＳをもらうテクニックです。
相手の承諾を得たいとき、まずわざと大きな要請をして、相手に拒否させてから小さな要請(本来の要求)をすると、承諾を得やすいことが統計で証明されているのです。
例えば、友達から１万円を借りたい場合は、まずは、３万円貸してくれない？と頼んで見ます。 友達から、断れたら、
「わかった。３万円は大きすぎると思うけど、１万円なら貸してもらえないかな？」と聞いてみるのです。
相手は、申し入れを断ってしまったので、申し訳ないという気持ちが働き、次のこちらが譲歩した提案を受け入れやすくなるという心理が働いてしまうのです。
これが、返報性のルールと呼ばれるものです。
私たちの社会には「返報性のルール」というものがある。「返報性のルール」とは「他人から何らか恩恵を受けたら、似たような形でお返しをしなければならない」という社会的なルールのこと。このルールは私たちの社会に深く浸透しており、逆らいがたい強制力を持のです。
譲歩も恩恵のひとつと考えられるため、譲歩された側は、譲歩してお返ししなければならないと考えるのです。