ＮＬＰ
営業は、心理学ということが、ここまで読んでわかったと思います。
しかし、フットインザドアも、ドアインザフェイスもなかなかうまくいかない。。。。
このような人の多くが落ちってしまっている点は、まず、顧客から信用を勝ち取れていない点です。
何をするにも、「この人は信用できる」と思ってもらわなければ、前に進むことはできません。そんな人にオススメなのが、ＮＬＰという手法です。
ＮＬＰとは、神経言語プログラミング(neuro-linguistic programming)の略で、1970年代半ばにジョン・グリンダーとリチャード・バンドラーがはじめたもので、ニューエイジ大規模自己啓発セミナーのひとつとして位置づけられています。成功者、うまくいってる人の一連の思考や行動をモデル化し、それを使って脳をプログラム化すれば誰でもうまくいくと主張するもなのですが、これも心理学を応用したものと考えてよいでしょう。
例えば、ＮＬＰの手法の１つに、ラポールというものがあります。「ラポール」という言葉はフランス語で「橋をかける」という意味です。自分と相手の間に橋を架けること、つまり心の通い合っている状態を「ラポール」といいます。
相手とのコミュニケーションの第一歩でラポールを構築してしまえば、後は、こちらの話を聞いてもらうことは簡単なのです。
お客様との信頼関係を築く事ができれば、商品説明を聞いてくれるでしょうし、また、その説明を信用してくれやすくなるでしょう。
また、ラポールを築く事ができれば、お客様から本音を引き出す事も容易になります。
本音のところや悩みを聞きだす事ができれば、それに対する、解決策や解決するための商品などを紹介すれば、容易にセールスする事ができますね。
ラポールを築くための手法には、カリブレーション・ミラーリング・バックトラッキング・ペース＆リードなどがあります。
これらの手法を組み合わせて、相手とのラポールを築いていきます。
ちょっと余談ですが、NLPとは違いますが、ザイアンスの法則というものを知っておくと、さらにラポールを築きやすくなります。
これは、一回で長時間、コミュニケーションをとるより、短時間を数回にした方が、ラポールを築き易いという法則です。