YES BUT法
YES BUT法というものがあります。
誰しも、何かを主張したとき、話したときに、相手から即座に「それは、違う」と言われてしまうと、「何んだとぉ〜」というように、拒否反応が現れてしまいます。
つまり、人間は、拒否されてしまうと、こちらも拒否反応を示してしまうのです。
一度、拒否反応がでてしまうと、なかなか、心を開くことができなくなってしまいます。
営業においては、最悪の事態に陥ってしまうのです。
これを防ぐために、営業では、できる限り、相手からＹＥＳを貰い、こちらかも、ＹＥＳというほうが良いのです。
例えば、顧客にプレゼンをしている際に、顧客が、こちらの話を理解しておらず、「○○というのが、オタクの商品の欠点だと思うが・・・」といったとしましょう。
それに対して、「○○さん、 それは違います。 先ほども説明しましたが・・」といってしまうのは、よくありません。
それよりも、
「はい。 そういう面もあると思います。 みなさん、よくそうおっしゃいます。」と一度は肯定をしておくのです。そこから、「そういう面もあるのですが、実は、弊社の商品を知っていただくと、それは、誤解だっというように言っていただけるお客様も多いのです。 まず、この部分を説明させてください。」と やわらかく切り返すことで、相手と良い関係を続けることができるのです。
営業では、まず、ＢＵＴといわないように、気をつけましょう。